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《中国服务接班中国制造》与《测评出你的销售人才》读后感

来源:微尼斯人人资    作者:杜牧拉    时间:2013-3-7

读过“中国服务”篇后我想起曾经学习过的国家国力及发达程度的理论:“当国家第三生产力(服务业)比重大于第一生产力(农业)及第二生产力(工业)时,国家即达到发达国家标准。”在没有从业之前,对这些干涩的理论知识是没有真实认识的。但随着社会的巨大变革,在虚拟经济与实体经济的发展变化中,我们应真切的感受到人力资源优势带来的推动力。我想到多年前的一个案例,北京向奥委会递交申奥资料时,决定将六种译本的申奥资料的印刷工作交给深圳的一家专业工作负责。由此引来讨论,偌大的北京作为首都,做为政治文化中心难道就没有一家娱乐网能承接这项工作吗?我清晰的记得当时的负责官员称述是奥组委看重的不是印刷质量的区别,看重的是整个业务程序中深圳娱乐网能提供的更专业的服务。果然,在最终的印刷前的校审环节,深圳娱乐网还是在奥组委递交的最终样稿中发现了法语和其他一个语种几处语法拼写错误,使北京的申奥资料最终未出现“硬伤”。北京和深圳作为此案例的承载体,同样存在“同质化”的问题,通过服务的优势对比和服务意识的对比,树立了行业的标杆,也获得市场和客户的认可和肯定。刚才提到的同质化,现在确实是大多数行业和企业面临的问题,也是我们诸多困难的“理由”。我认为同质化是硬实力的对比,之后引出的服务意识和水准才是软实力的较量,而后者才是真正的实力。

从国家层面看,美国是目前唯一的超级大国,看它的各方面国力都是超群的。但更应看到的是它的强大的软实力。是其各行各业的国民“服务”于国家的能力和水平,有这样超群的软实力为基础,才能支持美国称霸世界。所以通过表象看实质,一个国家仅靠变卖自然资源和贱用人力资源是不可能获取真正国力的。同样向下延伸至本企业,如果我们多数人只是认可自己是经销商(即经办人)的角色,就很难在服务意识上合格,没有了正确的意识,就没有了行动的决心和方向。我记得之前的个别销售人员在做销售问题时暴露出将自己岗位存在的作用评价为“零”,全部依靠产品换取销售的极端意识案例。这样的意识驱使下,体现出的服务结果只能是负值。通过这个案例的回顾我对“如何测评合格销售人员”的有感。实际上此篇文章的应用范围应该是各岗各业的人力资源问题。我认为“测”与“训”的认识和实践方面我们应遵循二八定律。20%的测定是人资建设基础,人员的测评和能力指向发生错误,之后的所有工作都是枉费。而80%的培养培训过程是人资建设的关键,无论是新人还是在岗人员,其意识、行为、习惯都会受到周边环境和输入信息的影响。在目前躁动的大环境下,我们能否耐心的对可能具有潜质和待开发人才开展培养是一项艰苦的,并考验我们决心和毅力的系统工作。这方面工作我在本企业的历年发展中能找到个别案例,但确实还没有提升发展到群策群力的局面。

仍然沿用二八定律,假如设定目前只有20%的在职人员经测评后是符合供职岗位指向的。我们能否通过软实力方面的不懈努力留着用好这个20%。如果能做到,我们经过长期的人员更替和筛选,通过巨大的财力和人力的投入,终将能建成多个阶段的“20%人才库”,而如果我们已经失去信心,懈怠或放任自流此项工作,则我们只能在80%的无效工作中循环。换个角度,归纳到对人的潜质测评和用人标准,业务素质能力的基础即可归结为学习能力和服务意识潜质状态。我们要对招录和现已在职的员工试问自己能否愿意到“销售服务部”、“财务服务部”、“行政服务部”等服务部门而非业务部门就任服务岗位工作。现在偶尔能听到普通岗位员工唠叨或抱怨部门之间、娱乐网之间工作难开展(高管同事之间应不常有此状况感受),我认为就是员工自身将以上工作设定为业务部门之间的业务工作,而非服务部门之间的服务的传递。当然意识和行为的提升不可能一蹴而就,我们不可能简单的更换部门名称就能解决意识问题,但需清晰的认识到我们的意识要变革、要提升。只要做到自主自愿的意识付出,就能够做到自身行为的保障。

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